隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)際形勢(shì)變化，中國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，中國(guó)國(guó)有企業(yè)作為中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)的“頂梁柱”，必須首先摒棄規(guī)模和速度情結(jié)，著力抓好實(shí)業(yè)主業(yè)發(fā)展，筑牢國(guó)有企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的堅(jiān)實(shí)根基。只有聚焦主業(yè)，做強(qiáng)做實(shí)做精主業(yè)，不斷提升核心業(yè)務(wù)的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的國(guó)際市場(chǎng)上一爭(zhēng)高下。

格力電器的發(fā)展深刻詮釋了“聚焦主業(yè)”的內(nèi)涵。自1991年成立以來(lái)，格力電器深耕于空調(diào)領(lǐng)域，以推進(jìn)產(chǎn)品的“精品戰(zhàn)略”作為公司持續(xù)發(fā)展壯大的基石，以自主研發(fā)核心技術(shù)、搭建完整產(chǎn)業(yè)鏈、打造獨(dú)特的銷售模式作為三大護(hù)城河，共同推進(jìn)企業(yè)發(fā)展為國(guó)內(nèi)無(wú)可爭(zhēng)議的空調(diào)行業(yè)龍頭，引領(lǐng)“中國(guó)制造”走向“中國(guó)創(chuàng)造”。

格力電器成立和發(fā)展初期面臨著巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)形成“北春蘭南華寶”的格局，同時(shí)市場(chǎng)上還有天鵝、寶石花等老品牌，以及海爾、美的等新進(jìn)品牌，三菱、松下等外資品牌也占據(jù)了國(guó)內(nèi)少量的高端市場(chǎng)，相比之下，格力電器生產(chǎn)能力落后，也還未在研發(fā)技術(shù)上取得突破，但是，格力電器依靠狠抓產(chǎn)品質(zhì)量贏得了市場(chǎng)。

在當(dāng)時(shí)空調(diào)產(chǎn)品普遍返修率較高的背景下，格力電器提出“精品戰(zhàn)略”，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，建立了業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的零部件“篩選分廠”，對(duì)進(jìn)廠的每一個(gè)零配件進(jìn)行嚴(yán)格檢測(cè)，將空調(diào)返修率降到萬(wàn)分之一。1994年公司通過(guò)德國(guó)安全標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證（GS認(rèn)證），成為中國(guó)大陸第一個(gè)拿到“歐洲家電市場(chǎng)通行證”的企業(yè)，隨后也成為首批通過(guò)美國(guó)UL、日本JLS、歐盟CE等產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。2006年，格力電器被國(guó)家質(zhì)檢總局授予空調(diào)行業(yè)唯一的“世界名牌”；2018年，公司榮獲第三屆“中國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)”。

憑借對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，配合獨(dú)特的營(yíng)銷模式，1995年底格力空調(diào)產(chǎn)銷量躍居全國(guó)首位。格力電器對(duì)完美質(zhì)量的不斷追求為公司樹立了良好的口碑，使得公司在行業(yè)混戰(zhàn)中脫穎而出，在空調(diào)領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率一直居行業(yè)前列。

早先國(guó)內(nèi)的空調(diào)企業(yè)都依賴于外來(lái)的技術(shù)，僅需要進(jìn)行裝配就能夠獲得較高的利潤(rùn)，但格力電器并不局限于此，在成立之初就十分重視自主研發(fā)，通過(guò)掌握核心技術(shù)謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。1994年，公司采取降低銷售人員提成比例、提高科研成果獎(jiǎng)勵(lì)力度的方式平衡銷售和研發(fā)人員薪酬以提高員工研發(fā)的積極性，這項(xiàng)政策導(dǎo)致了公司當(dāng)時(shí)大部分銷售骨干流失，但也確立了研發(fā)在公司的地位。

格力電器明文提出公司研發(fā)費(fèi)用“按需投入、不設(shè)上限”，僅2017年研發(fā)投入就達(dá)到57億元，研發(fā)投入強(qiáng)度達(dá)到3.89%，在幾家主要上市空調(diào)廠商中最高；目前擁有1.2萬(wàn)名研發(fā)人員，研發(fā)人員占比達(dá)到13%。格力電器已經(jīng)建成國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)先進(jìn)的國(guó)家級(jí)專業(yè)空調(diào)研發(fā)中心，現(xiàn)有14個(gè)研究院、74個(gè)研究所、929個(gè)實(shí)驗(yàn)室、2個(gè)院士工作站[1]（珠海格力電器股份有限公司官網(wǎng)-公司簡(jiǎn)介）。

格力電器的研發(fā)投入機(jī)制促使公司在技術(shù)研發(fā)上成果顯著，不僅打破了國(guó)外的技術(shù)壁壘，更有多項(xiàng)技術(shù)填補(bǔ)了行業(yè)空白。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期沉淀積累，格力電器目前申請(qǐng)國(guó)內(nèi)專利50,360項(xiàng)，其中發(fā)明專利23,435項(xiàng)，國(guó)際專利1,706項(xiàng)，在2018年國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局排行榜中排名全國(guó)第六，家電行業(yè)第一?，F(xiàn)擁有24項(xiàng)“國(guó)際領(lǐng)先”技術(shù)，獲得國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)2項(xiàng)、國(guó)家技術(shù)發(fā)明獎(jiǎng)1項(xiàng)，中國(guó)專利獎(jiǎng)金獎(jiǎng)4項(xiàng)[1]（珠海格力電器股份有限公司官網(wǎng)-公司簡(jiǎn)介）。

格力電器一直遵循知識(shí)產(chǎn)權(quán)成果與產(chǎn)品開發(fā)緊密聯(lián)系的規(guī)則，在涉及空調(diào)領(lǐng)域的關(guān)鍵技術(shù)，如化霜、風(fēng)道設(shè)計(jì)、電氣設(shè)計(jì)、空調(diào)用扇葉等專利的轉(zhuǎn)化率達(dá)到了80%，專利產(chǎn)品比例達(dá)100%[2](廣東科技報(bào)：《格力電器：知識(shí)產(chǎn)權(quán)打造千億級(jí)家電企業(yè)脊梁》)；

至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、12,700多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，完善而齊全的產(chǎn)品線能滿足不同層次顧客的各種需求[3]（《格力電器：2017年年度報(bào)告》）。

2.搭建人才培養(yǎng)平臺(tái)為企業(yè)輸送技術(shù)型人才

2018年格力電器與珠海城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院聯(lián)合建設(shè)格力明珠產(chǎn)業(yè)學(xué)院，針對(duì)格力相關(guān)崗位的需求，共同制定人才培養(yǎng)方案，開啟校企聯(lián)合的人才培養(yǎng)模式，以滿足格力電器對(duì)大量?jī)?yōu)秀技術(shù)型人才的需求。明珠學(xué)院為高職專科層次，以全日制脫產(chǎn)學(xué)歷教育為主，學(xué)生需同時(shí)取得畢業(yè)證書和格力電器認(rèn)可的職業(yè)技能證書才能畢業(yè)。

學(xué)院立足高端制造，現(xiàn)設(shè)8個(gè)專業(yè)，包括電氣自動(dòng)化技術(shù)、電子信息工程、機(jī)電一體化等，高度匹配格力電器未來(lái)的發(fā)展需求。在師資方面，學(xué)院配備高質(zhì)量專職教師并將繼續(xù)引進(jìn)高層次人才，格力電器則選派經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)管理人員，雙方共同參與教學(xué)設(shè)計(jì)與教學(xué)活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)生走出校門進(jìn)企業(yè)的“無(wú)縫對(duì)接”。

制造端：完善供應(yīng)鏈體系，提升生產(chǎn)能力

格力電器從2004年開始陸續(xù)通過(guò)收購(gòu)等手段布局上游核心零部件，形成行業(yè)最完整的產(chǎn)業(yè)鏈。到目前，公司大部分的核心零部件實(shí)現(xiàn)了自主生產(chǎn)。

一是有效確保了關(guān)鍵零部件的質(zhì)量和供應(yīng)；

 

二是方便研發(fā)與整機(jī)產(chǎn)品更為匹配的零部件；

 

三是提升了公司對(duì)上游的議價(jià)能力，對(duì)于公司產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)實(shí)力以及盈利能力的提升意義深遠(yuǎn)。

 

在擁有完善的配套能力的同時(shí)，格力電器也不斷地?cái)U(kuò)大自身的生產(chǎn)能力，目前在國(guó)內(nèi)外共建有14個(gè)生產(chǎn)基地，分別坐落于珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、長(zhǎng)沙、杭州、洛陽(yáng)、南京、成都、巴西、巴基斯坦，生產(chǎn)規(guī)模位居全球首位，全方位生產(chǎn)線滿足各個(gè)系列產(chǎn)品的生產(chǎn)[1]（珠海格力電器股份有限公司官網(wǎng)-公司簡(jiǎn)介）。

適度超前的產(chǎn)能布局一方面為公司迅速搶占市場(chǎng)、保持市場(chǎng)占有率奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；另一方面規(guī)?；纳a(chǎn)帶來(lái)上游供應(yīng)鏈資源的優(yōu)化，既保證了原材料穩(wěn)定供應(yīng)，也能夠有效控制成本。

渠道端：把控現(xiàn)金流和渠道兩大行業(yè)命門

1. 推行“先款后貨”的格力制度，掌握現(xiàn)金流

1992年，時(shí)任格力華東片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理的董明珠，率先打破行業(yè)內(nèi)“先貨后款”的代銷制度，力推“先付款后發(fā)貨”的銷售原則。隨著格力電器的行業(yè)地位不斷提升，議價(jià)能力不斷增強(qiáng)，公司先款后貨的模式順利延用至今。

格力電器與經(jīng)銷商建立的“先款后貨”的交易規(guī)則，有效控制了交易風(fēng)險(xiǎn)，避免因經(jīng)銷商拖欠貨款而陷入的財(cái)務(wù)困境，保證了公司持續(xù)充沛的現(xiàn)金流，幫助公司與經(jīng)銷商綁定得更加緊密。

同時(shí)，“先款后貨”的方式也促使經(jīng)銷商慎重考慮進(jìn)貨品種和數(shù)量，更合理地進(jìn)貨、更積極地銷貨。

2. 首創(chuàng)“返利”政策，與大經(jīng)銷商建立合作關(guān)系

1994年格力電器首創(chuàng)“淡季貼息返利”模式，允許經(jīng)銷商在9月至次年3月的空調(diào)銷售淡季期間，以優(yōu)惠地價(jià)格從公司采購(gòu)空調(diào)，并在4月至8月的空調(diào)銷售旺季提貨，經(jīng)銷商越早訂貨則采購(gòu)價(jià)格越低。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，可以通過(guò)對(duì)旺季市場(chǎng)的預(yù)判擴(kuò)大利潤(rùn)空間。

對(duì)于格力電器而言，可以利用經(jīng)銷商的打款進(jìn)行原材料采購(gòu)，降低企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用。這一讓利經(jīng)銷商的政策，幫助格力電器鎖定了資金實(shí)力雄厚的區(qū)域大戶，與大經(jīng)銷商合作的銷售模式開始形成。

1996年，空調(diào)行業(yè)低迷，為彌補(bǔ)經(jīng)銷商的損失，格力首創(chuàng)“年終返利”模式，拿出1億元作為補(bǔ)貼，按照經(jīng)銷商提貨額的2%計(jì)入其下一年度的貨款中。以次年貨款而不是現(xiàn)金結(jié)算的形式返利，既能激勵(lì)經(jīng)銷商多提貨多賣貨，也增加了經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)換成本與退出成本，格力電器與經(jīng)銷商的關(guān)系更加牢固。

多種“返利”政策的實(shí)施，使得格力電器的銷售模式從依賴銷售人員的個(gè)人銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榕c大經(jīng)銷商合作，即“大戶模式”。該模式下，公司僅依靠約二十名業(yè)務(wù)員，便完成了幾十億元產(chǎn)品的銷售任務(wù)。

3. 獨(dú)創(chuàng)區(qū)域性銷售公司模式，增強(qiáng)渠道控制力

然而同一區(qū)域內(nèi)的大經(jīng)銷商存在資源競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，為擴(kuò)大規(guī)模獲得更多返利，進(jìn)行壓價(jià)竄貨，惡性競(jìng)爭(zhēng)。為解決這一矛盾，格力電器獨(dú)創(chuàng)“區(qū)域性銷售公司模式”，該模式被經(jīng)濟(jì)界、理論界譽(yù)為“二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新革命”。

這一模式誕生于1997年，格力電器聯(lián)合武漢4家年銷售額超過(guò)1億的國(guó)有經(jīng)銷商，成立專營(yíng)格力的股份制銷售公司——湖北格力銷售公司，由董明珠擔(dān)任董事長(zhǎng)，其中格力持股約23.80%，其余每家持股約19.05%[4](《紅塔證券-分享空調(diào)行業(yè)確定性的從長(zhǎng)期增長(zhǎng)，多元化發(fā)展存在風(fēng)險(xiǎn)》)。

湖北格力銷售公司按統(tǒng)一定價(jià)出貨湖北地區(qū)二三級(jí)經(jīng)銷商，所得利潤(rùn)由經(jīng)銷商按股份分紅，實(shí)現(xiàn)“統(tǒng)一批發(fā)，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一渠道，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一服務(wù)”。

該模式通過(guò)區(qū)域隔離和區(qū)域控價(jià)的做法，有效解決了空調(diào)產(chǎn)品價(jià)格混亂以及異地竄貨等困擾業(yè)內(nèi)幾乎所有廠家的難題，這不僅使格力空調(diào)在市場(chǎng)中取得大品牌、高品質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)有的合理價(jià)格，而且給商家?guī)?lái)了較為豐厚的回報(bào)。

到2002年初，各省市均已成立了股份制區(qū)域銷售公司，并于2005年起逐步脫離KA渠道，通過(guò)銷售公司及旗下經(jīng)銷商自建專賣店。到2017年底，格力電器在國(guó)內(nèi)共擁有27家區(qū)域性銷售公司和3萬(wàn)多家專賣店[3](《格力電器：2017年年度報(bào)告》)。

2011年底開始，北京盛世恒興格力貿(mào)易國(guó)際有限公司（以下簡(jiǎn)稱“盛世恒興”）成為格力唯一全國(guó)代理商，對(duì)格力大部分區(qū)域銷售公司逐步實(shí)現(xiàn)全資控股，進(jìn)一步增強(qiáng)了格力對(duì)銷售渠道的控制力。

4. 以資本為紐帶，與經(jīng)銷商深度綁定

2007年，借助珠海市國(guó)企改革的契機(jī)，河北京海擔(dān)保投資有限公司（以下簡(jiǎn)稱“京海公司”）受讓格力集團(tuán)持有的10%股權(quán)，一舉成為格力電器第二大股東。京海公司由格力電器10家區(qū)域銷售公司組建而成，當(dāng)時(shí)這10家銷售公司的銷售總額占格力內(nèi)銷額65%以上，是格力電器內(nèi)銷市場(chǎng)上名副其實(shí)的主力軍[5](http://www.p5w.net/stock/news/gsxw/201007/t3097289.htm二股東舉牌格力電器疑云)。渠道反向持股上市公司，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了公司與渠道利益的深度綁定，格力電器可以借此激勵(lì)經(jīng)銷商銷售，經(jīng)銷商也會(huì)因此更關(guān)注公司發(fā)展。

目前，格力電器已基本完成線上線下全渠道的業(yè)務(wù)布局。在線上渠道方面，2014年格力電器成立電商團(tuán)隊(duì)，開始重點(diǎn)布局線上渠道，自建格力商城，并在天貓、京東開設(shè)了官方旗艦店。在KA渠道方面，格力電器于2014年重返國(guó)美，2016年重新進(jìn)駐蘇寧，形成良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

市場(chǎng)占有率保持第一。根據(jù)產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù)，格力家用空調(diào)產(chǎn)銷量自1995年起連續(xù)23年位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一，自2005年起連續(xù)13年領(lǐng)跑全球；據(jù)日經(jīng)社統(tǒng)計(jì)發(fā)布，2017年格力家用空調(diào)全球市場(chǎng)以占有率21.9%的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)位列第一，超過(guò)了第二名7個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)《暖通空調(diào)資訊》數(shù)據(jù)，格力商用空調(diào)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率連續(xù)6年保持第一[3](《格力電器：2017年年度報(bào)告》)。

客戶滿意度保持第一。在中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)和全國(guó)用戶委員會(huì)發(fā)布的2017年空調(diào)產(chǎn)品滿意度測(cè)評(píng)結(jié)果中，格力空調(diào)以85分的成績(jī)榮獲空調(diào)品牌顧客滿意度最高分，連續(xù)七年蟬聯(lián)顧客滿意度第一；在“顧客滿意度”、“忠誠(chéng)度”、“整體品牌形象”、“行業(yè)感知質(zhì)量”等細(xì)分維度上都穩(wěn)居行業(yè)第一[3](《格力電器：2017年年度報(bào)告》)。

品牌溢價(jià)能力顯著。奧維運(yùn)網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，格力空調(diào)線下市場(chǎng)均價(jià)一直保持領(lǐng)先，2018年格力空調(diào)市場(chǎng)均價(jià)約4437元，高出第二名海爾近300元。維持高價(jià)格的同時(shí)能夠保持產(chǎn)品市占率第一，說(shuō)明格力電器已形成顯著的品牌優(yōu)勢(shì)。格力電器空調(diào)業(yè)務(wù)的毛利率自2012年起一直保持第一，2017年達(dá)到37%，高出第二名海爾約5%。

格力電器成立之初，依靠狠抓產(chǎn)品質(zhì)量形成競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)中贏得一席之地，在之后的發(fā)展中，也依靠產(chǎn)品質(zhì)量形成口碑，最終穩(wěn)居市場(chǎng)龍頭地位并獲得較高的品牌溢價(jià)。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)質(zhì)量的管控愈發(fā)重要。要保證產(chǎn)品質(zhì)量，則需要抓好細(xì)節(jié)，以客戶需求為導(dǎo)向，嚴(yán)抓質(zhì)量源頭控制和體系建設(shè)，并根據(jù)客戶的反饋不斷地進(jìn)行改善。

掌握核心技術(shù)才能掌握市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)

格力電器在經(jīng)歷過(guò)沒(méi)有掌握核心技術(shù)而受制于國(guó)外技術(shù)壟斷的發(fā)展初期后，堅(jiān)定地走上自主研發(fā)的道路，不僅掌握了行業(yè)領(lǐng)先的核心技術(shù)，更引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向，推動(dòng)著行業(yè)的發(fā)展。“實(shí)踐反復(fù)告訴我們，關(guān)鍵核心技術(shù)是要不來(lái)、買不來(lái)、討不來(lái)的。”面對(duì)高質(zhì)量發(fā)展的新變化，放慢擴(kuò)張速度、加大研發(fā)投入力度、加快核心技術(shù)攻關(guān)突破是企業(yè)打造行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然選擇。

創(chuàng)造人才成長(zhǎng)的空間助推格力實(shí)現(xiàn)人企共贏

格力電器“先款后貨”、“區(qū)域性銷售公司”等各項(xiàng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新背后都有董明珠的大力推動(dòng)，但這也離不開格力構(gòu)建的人才成長(zhǎng)環(huán)境。正是企業(yè)及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予董明珠足夠的發(fā)揮空間，對(duì)其推行改革給予充分的支持，才有了格力在營(yíng)銷模式上的成功變革，而董明珠也借此機(jī)遇，從格力的基層業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為格力電器的董事長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與員工成長(zhǎng)的共贏。